不可不学的销售学定律猎犬计划让顾客像

猎犬计划是著名销售大师乔·吉拉德在他的工作中总结出来的。其主要观点是：作为一名优秀的销售人员，在完成一笔交易后，要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。吉拉德认为，干销售这一行，很需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我销售”。

作为一名真正的专业销售员，他不会卖完东西就将顾客忘掉，而是定期与顾客保持联系，顾客会定期得到他提供的服务，而且老顾客也会为他介绍更多的新顾客。让老顾客给你介绍新顾客，一般有以下两种方式：

其一，由称心满意的顾客直接站在协助你的立场，向朋友建议你的服务品质是可以确保的。

其二，假使嫌第一种方式太过直率，顾客可以替你开路，由他从旁跟朋友说几句好话，让你与顾客至少能见个面。

接下来你可以问问，他太太是否曾把她的产科医生，或小儿科医生介绍给其他的人。答案总是肯定的，话到这里就点到为止。

当你要离开时，可以对顾客这么说：“有件事我不明白，你说你很高兴有我做你的保险经纪人，然后你又说你太太曾把她的医生介绍给她的朋友，可是你从未把我推荐给任何人。”

对方通常会这样回答：“嘿，小张，我可能替你介绍不少人啊！”而销售员的回答是：“我不想你替我介绍一大堆人……我只要你替我介绍一个朋友就行了，你可以告诉他，你认为我是一个诚恳随和的人，你希望我们能一块吃个早餐，互相认识一下。”

你应该向你的顾客保证，你绝不会做任何破坏你们友谊或使他身陷尴尬的事。透过第三者去接近一个人比直接去接近，其场面要自然许多。

优秀的销售员懂得让每位顾客认为他有责任帮你再介绍新顾客。一旦介绍的程序开始运作，你就不需要面对陌生的准顾客了，即使被介绍的准顾客，也很少会回过头去向原先的介绍人查证什么。这种方法会大幅改善销售成功的概率，在一定的约访数字下，敲门的次数，可以减少；会谈的次数，可以降低；成交比例可以增加，成交金额可以扩大；还有更多的新名字被介绍，可以重新开始另外的销售程序。

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